TJM d'un ingénieur commercial freelance

Parce qu'il vend, et que la technique n'est qu'un moyen. Le répertoire rattache l'appellation ingénieur commercial à la fiche de cadre technico-commercial, dont le secteur d'activité est le commerce et la distribution, aux côtés de l'ingénieur d'affaires et de l'ingénieur technico-commercial en informatique.

Ses savoir faire laissent toute certitude sur la nature du poste : adapter une stratégie de vente à une cible ou un produit, conduire les négociations commerciales sur les prix, les délais et les promotions et conclure la vente, développer et fidéliser la relation client, établir un plan de tournée de prospection, suivre et développer son portefeuille clients, assurer le suivi des chiffres de vente et le reporting associé.

Une distinction du référentiel mérite d'être connue avant de cadrer une mission. L'appellation d'ingénieur technico-commercial informatique relève, elle, d'une autre fiche, celle de consultant avant vente, centrée sur l'analyse du besoin client, les démonstrations produit et la rédaction des réponses aux appels d'offres. Le référentiel sépare donc celui qui porte le chiffre de celui qui porte la solution.

Sur le cycle de vente, avant tout le reste. Le référentiel liste la prospection, la négociation, la fidélisation et le reporting dans la même fiche, mais un profil rompu aux ventes courtes se distingue de ceux qui maîtrisent des cycles longs de plusieurs mois avec plusieurs interlocuteurs.

La deuxième question porte sur le degré de technicité réellement exercé, puisque le référentiel sépare le technico-commercial du consultant avant vente. Un client qui cherche quelqu'un pour porter une démonstration produit recherche un profil différent de celui qui ouvre un portefeuille.

Côté certification, nous avons constaté que ce métier se distingue par l'absence de titre de référence. Ce qui se vérifie est le montant du portefeuille déjà porté, la durée moyenne des cycles de vente pratiqués, et la part de nouvelles affaires par rapport à la fidélisation.

Elle attaque la prospection, pas la signature. Notre lecture est que la partie amont du métier, identifier des cibles, préparer un dossier, personnaliser une approche, est déjà largement outillée, et que sa valeur marchande baisse à mesure que tout le monde en dispose.

Cette lecture est celle de Freeland sur ce métier.

Ce qui demeure en propre figure noir sur blanc dans la fiche : conduire les négociations commerciales sur les prix, les délais et les promotions, et conclure la vente. Une remise s'accorde en engageant une marge, et chacun garde cette signature loin d'un outil.